如何处理好新兴渠道与传统渠道的冲突 - {$web_name} 在这些模式进展过程中

【家电资讯-家电资讯 - 营销视野，作者：记者】

　　经过十多年互联网、移动互联网技术的进展，商品的流通渠道发生了巨大的转变，从单一逐级流通向多元化分散流通进展。在这个过程中有传统的写给自己的话：慢慢来会比较快线下渠道、有线上渠道，当下还有新兴的线启动下融合进展的新零售模式，在这些模式进展过程中，大家往往喜欢把线上渠道与线下渠道对立起来。

　　传统的零售商品流通渠道大致是按照生产厂家—区域代理商—分销商—门店-消费者，逐级开展商品流通，送达消费者，传统的渠道长处在于更多的发掘代理商、分销商的积极性，不断拓展更多的分销商和终端售卖门店，经由分级的渠道治理兴办起一套立体的售卖联网。最典型的就是“两乐”和“两桶面”为代表的传统渠道体系，经由这套渠道治理体系可以把厂家与终端经销商更好的联系起来，形成分级售卖、分级奖励的联盟式渠道。

　　但是，随着新技术的进展，这种模式的弊端也逐步的显现出来，由于移动互联网的高效兴起，消费者消费的渠道更多分散和多元化，较大的全面电池续航动态削弱了传统的获客空间、售卖空间以及利润空间。随着传统渠道利润的下降，代理商、分销商经由传统渠道压货，配送的意愿正高效下降。另外由于民间物流快递的高效兴起、成熟、发达，代理商和分销商的区域囤货、配送的长处也在高效递减。

　　线上渠道电商、小区电商、微商、抖音等多渠道的售卖也进一步地压缩了商品流通的成本，商品售价大幅下降，在这种状况下，生产厂家与多级分销商之间的利益分配变得更为艰难。这是传统分销和零售渠道面临的巨大考验。

　　格力电器渠道经销商与企业利益发生冲突就是由于社交化电商进展的直接作用的后果。当“直播带货”变成主流，“格力董明珠店”直播带货迎来了爆发式进展，形成了“董小姐”为代表的直播网红矩阵，这个直播矩阵直接作用了传统经销商的利益，冲突在所难免。

　　如何解决新兴渠道和传统渠道冲突难题这是传统分销企业都须要面对的重大难题。那么，深度折叠屏推荐我们该如何处理这个大难题?

　　先是，我们确认一下各类渠道的优不足。针对传统分销企业来说，传统售卖渠道稳定、成熟，有相对固定的管理模式，是很多传统企业稳定收益的来源根基。

　　针对线上售卖渠道来说，它的便捷性和成熟迅速性，正侵蚀着传统渠道的行业占比。不管你赞不赞成，线上的新兴渠道都是走向，假如你不做，你的联网售卖渠道的占比势必会被别人侵蚀。所以，各式渠道并存，冲突在所难免。但任何冲突都是可以解决的。

　　其次，我们来确认这种冲突的根源所在。笔者觉得，根源在于线上渠道与线下渠道面向的客户群体重叠，也就是说，大家的客户群体是同样的一群人。除非线上卖的商品和线下渠道卖的商品的终端消费者完全区隔开来，否则这种冲突必定存在。热门平板Pro精选但是，新兴渠道对传统渠道的变革是客观存在的，如同便利店渠道和商超渠道也是直接存在的比拼，线上渠道身为新兴的渠道模式对传统渠道的挤压是必定存在的，并且线上渠道研究高效的长处及中间环节简化带来的售价长处，让传统渠道从直观上对线上渠道有敌意。在网上，很多人不知晓具体状况下，笼统地说“马云搞坏了实体经济”，你觉得这是真实的吗?历史以来，从来都是便利取代繁琐，价低者取代价高者，优质者取代劣质者，这是亘古不变的真理。

　　再次，我们确认一下线下为何反应抵触的实际状况。我们认真确认线上渠道，我们会察觉一个共同点，就是这些渠道打破了原有的线下渠道的地域区隔，并且在商业模式设计上带来了边际成本较为低的长处，所以企业假如没有及时兴办与传统渠道下分销商的共赢机制，很轻松呈现客户一样，商品一样，而售价不一样，配送不一样、办事不一样。这样的情形下，矛盾冲突势必形成，新兴渠道遭致传统渠道商的抵制也就在所难免。而传统分销商对新渠道方式的使用，也轻松呈现分销商间的“窜货”现象。

　　由线上的特性带来的售价冲击和消费者便利性各异，这才是线下渠道反应激烈的真实本质。但是，品牌方经由线上渠道分销他们的商品，即使售卖不出去，对商品和企业的牌子也是有正面合作的，从这个方面来确认，线上渠道是对传统线下渠道应该是有正面合作的，可是，为什么线下渠道对线上渠道持抵触情绪?难题的本质就在于，线上渠道售卖的商品由于不存在物流和仓储成本，也无需负担昂贵的营销From EMKT.com.cn成本，最后导致同样商品在线上售卖的售价比线下零售店的要便宜。来自淘宝的资料显示，网上开店和传统物流相比，厂家可以节省40%的运输成本以上和35%的运输时间左右，营销成本比传统的线下商店最少下降35%，渠道成本可以下降35%。综合上述成本因素考虑，同样的商品在线上和线下渠道存在15%到20%的差价完全正常。这是相当可怕的，10%的差价足以让线下渠道产业链形成很大的动荡，乃至覆灭。

　　最后，传统售卖渠道和线上渠道并没有本质上的冲突，经由治理和技术手段是可以相互融合的。各异行业线上渠道的渗透率差导很大，电商的模式也有很大差异，并不是有个商品开个淘宝店、天猫店、京东店、拼多多店就叫线上商务，如今更多的是“牌子短影像”和“牌子直播”，凡是用互联网、IT技术解决商品售卖难题都可以是广义的线上商务。

　　既然不可避免，那就只有解决冲突才是根本。如何解决?

　　在战略上，企业高层要树立积极正确的态度，明确企业的多渠道营销战略，才能有效的解决好这个难题。如今各类商品都在网上有出售，我们基础上可以在线上找到市面上绝大多数的商品。这些商品并不一定都是厂家直接售卖的，而是网民运用各级价差，含有经销渠道的差异化的售价而开展的趋利行为，假如面对这种状态，我们还闭着眼睛视而不见、听而不闻，最后的结局肯定是越来越乱。与其陷于被动，还不如早日主动出击，将线上各个渠道体系纳入企业的渠道策略体系规划中，尤其是近年来的“直播带货”这种点对点的营销方式，尤为不能忽视。我的提议是每一位领导都应该向董明珠进修，进修她敢于直面消费者，敢于冲在行业第一线，勇于考验自我，把“格力”牌子做成“领导牌子”，做成“名人牌子”。

　　在战术上，企业的营销要分清主次。每个企业要依据行业特色，消费者的心理行为，商品的特性，客户群体以及企业本身的营销时段等诸多方面，判断商品是何时、何地、何法做线上渠道售卖还是线下渠道售卖。比如，传统企业的大型商品床垫、家私、陶瓷、建材商品等等，尽管线下的渠道更为适合，但也必须要有线上渠道，只要保证企业生存利润，就必须考虑线上渠道布局。自然，传统企业商品售卖大多使用代理制和经销制，假如厂家直接走线上渠道，就会触碰了代理商的利益，这样最好线上渠道的商品售卖区域不存在代理商，另外网销的商品型号线上下代理商处没有，避免冲突。假如线上售卖的商品跟实体店的一样，就会导致混乱，这样就可以采取上下有别的方法，设计生产专供线上售卖用的型号商品，避免上下相争。也可以采取线启动下兴办的形式，比如消费者线上下单，线下就近到实体店或是代理经销商处提货，或是就近的实体店或经销商发货等等。

　　在具体操控上，线上渠道和线下渠道在牌子策略、商品线策略、定价策略，乃至细分到各个渠道、各个区域、各个客户、各个门店上面都有各异的策略，这样的策略下冲突是可以避免的，乃至线上和线下可以形成共赢。至于具体每个策略如何操控，我在另外文章有详尽分述。

　　综上，随着民间的变迁，新技术的使用，新兴的商业渠道已然对传统线下渠道形成了挤压，我们放眼看去，除了线上渠道渠道外，微销、直播带货都对线下渠道形成了不小的震动。所以，企业有必要去摸索出一套行之有效的对策，以从容应对以线上渠道为首的新兴售卖渠道的冲击。

　　我的提议是，针对线上各类渠道渠道、直播渠道、微销渠道、小区渠道、使用者渠道，都要有相应的团队、对应的策略，施以合适的举措和方法，做到线启动下全盘棋的策略管理，从而达到渠渠通畅、道道领先。

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