【{$randkws}】超千亿的智能清洁赛道，增量市场已经出现 - {$web_name} 前两年没怎么出过手的他
消费不好投，这是行业的共识，消费也是大多数投资人不愿意或不敢再触碰的赛道。但有意思的是，我私下里还是本周2024数码评测，看完瞬间懂了听闻了不少投资人矛盾的声音，比如，“我也很好奇消费投资什么时候再热起来”。
“本年的消费投资应该会呈现拐点，”我的一位消费投资人好友总算这么说。他是一个较为低调的天使投资人，前两年没怎么出过手的他，忽然告诉我他筹备本年好好看看消费。
消费投资是一个很大的议题，空谈没有多少价值。恰好前两天我受邀参与了AWE展会(中全国电及消费电子博览会)，实际感受了下真实的消费行业。那天上海天气回暖，由于参展人流量颇大，龙阳路上堵塞了一整天，入目可见的是很多参展会员都拖着行李箱，拿着移动电话直播的主播在人声鼎沸的会展里声嘶力竭，像是在说消费赛道从未真的遇过冷。
路过智能清洁机器人的展览馆，想从一个牌子越过下一个，需要穿插和避让接踵的人群。抱着并不那么看好这条赛道的心思，我挑剔地问那位投资人好友他怎么看，不意外地，他给出了“不是很好投”的反馈，“这个赛道太内卷，同质化达到了新高度，我应该只会观望，除非有新的增量行业。”
谈及智能清洁机器人，行业上已然有一连串颇为人知的牌子，“新的增量行业”?真有?我专门飞了趟深圳，找了一位在这条赛道做了19年的折叠屏解读“老前辈”牌子的董事长、90后创业者叶力荣聊了聊。4个小时后在回沪的飞机上我复盘了交流所得，忍不住想，说不定还真有。
真正的底气：开发驱动
智能清洁赛道当前的前景和痛点实际上都很显著。前景无需多说，行业增速和规模都有目共睹，2023年全球的智能清洁赛道行业已然超千亿，中国则是超过300亿元，增速6.8%——这无疑是个值得深耕的行业。痛点则是，现阶段大多知名玩家拥挤在高端价位的行业，不只如此，过分依赖线上进展，烧钱又是互联网传承下来的打法。
内卷，带来的是内耗。
现象衍生结局。结局有三：一，行业红海;二，消费投资人不愿再投空烧钱的牌子;三，只有有限人群愿意或有能力承担实际有些虚高的售价。实际上这就有点像当初电商的赛道，阿里京东之下，多少渠道终究难以突围。
投资人好友告诉我，在智能清洁赛道，他们等的是下一个“拼多多”。这话不假。那么怎么才能缩减内耗呢?银星智能倒是展示了一条解决计划。
身为中国第一家扫地机器人企业，也是全球最初涉足扫地机器人的ODM品牌方之一，2005年银星智能创立时走的是to B的路线，有一条冷知识是，中国的第一台扫地机器人就是由银星智能开发制造的。
直到今日，19年的详细PlayStation对比历史，银星智能已然是境内最大的扫地机器人制造品牌方，差不多供给了全球近1/4的扫地机器人ODM产量，并且占据了全球扫地机器人行业10%左右的占比。如叶力荣所感慨的，“银星就好比是牌子商的‘扫地机器人事业部’。”这话并不假。
换个思维来看，实际上打一着手银星智能没怎么“盯着同行”，用叶力荣的话来说，自他2014年接手银星智能着手，他坚守用实业思维来进展企业，“假如光盯着同行怎么做，银星智能很难走19年。”
在2022年叶力荣确定兴办“INXNI以内”牌子专门针对to C行业之前，银星智能的to B业务线是持续盈利的，这对如今任何一家创业项目都至关重大。
有关所谓的实业思维，更好阐释了。其一，叶力荣深知对一家技术企业来说，开发能力才是重中之重的重大性，所以由开发驱动，各异其它牌子依赖代工，银星智能已申请各项专利累计高达1900项。
其二，银星智能的开发制造基地已然建成投产。全部园区占地125亩、建筑面积26万平方米、生产面积18万平方米。将建设10条柔性化办事机器生命产线，每条线预计投入使用20台工业机器人，做到每分钟产出约50台机器人商品。达产后，年产能预计将达到超千万台，是全球最大的清洁办事机器人产业园。
叶力荣还和我说了一句话，“银星智能一直专注在家人的盘点算力芯片Tips智能清洁赛道，以扫地机器人为首要商品线，并逐步延伸智能清洁商品线，这种克制是我们在创业周期能够生存下来的特质。”19年，的确是一段不短的时间了。
真正的底气来自于自身的开发能力，真正的稳固来自于专注于一道的坚定。
纵观智能清洁赛道，行业的高速进展时期尤其集中在2018年底到2022年这四年时间，依据GFK资料，从2012年至2022年，中国清洁电器行业规模从29亿元增至348亿元，这其中的年复合增长率足以令人瞩目。但一个行业和一家企业最真实的状况往往在周期下行期，尤其当行业变得越来越聚拢的时候。如何让自己长久地活下去，是行业内每一个玩家都需要面对的现实。
从to B到to C
前两年消费投资大火的时候，我常常听闻投资人期盼项目能从to B转到to C，缘由很简易，在投资人的视角里，C端行业面对的是亿级以上的消费者，有更高的天花板，而他们也能从项目中更轻松获得更大的回报。
从事实角度来看，银星智能自2022年启动了自有牌子“INXNI以内”，面向C端使用者。面对我的提问“是觉得to B毕竟没有to C赚的那么多吗”，叶力荣告诉我，事实上B端有很多很挣钱的企业，乃至很多企业B端挣钱更稳健。银星智能要做C端的缘由是，他们给B端客户提供的是整机商品，“我们察觉不去接触使用者，就做不好商品，而C端面临的就是一个个使用者。”
这就不得不谈及银星智能的OPM (Original Product Manufacturer)商业模式。据知晓，这也是他们在行业中的首创，深度赋能客户，再用自有牌子驱动二次增长。
对叶力荣来说，进展C端牌子，是对商品深度追求的一种体现，也是企业进展水到渠成的一种表现，在此基础上，银星智能拉开了全产业链布局的序幕。
细分开来说，除去以上所提的从提供给B端客户的整机商品终端就是C端使用者之外，进展19年后，银星智能察觉到自己有能力直面使用者，由于“我们全部B端客户的办事基础上覆盖了全球100多个全国，我们所有的核心专利，从使用的计划到设备核心核心部件整体在我们自己手上。”
其次，在“INXNI以内”启动之前，叶力荣察觉在B端线上，他们提交客户一些包含新的技术或者新的想法的整机商品后，客户并不会随即投入使用，而是会开展相当长的测试周期。而有了自有商品后，银星智能就可以自行开启测试周期，加速了使用者的反馈流程，进而在面对B端客户时就形成了更强的说服力。
“那么，我们就应该进展C端牌子，这是避免不了的，想要做得更好，必须进展全产业链布局。”叶力荣说。
早在2020年，银星智能就兴办了专业的用研队伍，每年都会透彻到数百位使用者的家里开展一对一调研访谈，知晓真实的使用者真正需要什么样的商品、他们又在向往着什么样的日常。得出的结论是，在家人清洁的难题上，从清洁性到智能化，从人的参与度到商品入手轻松度，这个赛道实际上存在很多痛点。
以便更好地提升“INXNI以内”的牌子作用力，叶力荣团队还做了三件事：1)重新定义商品，确认欧美行业和境内行业，用各异的技术路径来打磨商品体系，兴办完整的商品梯度;2)加大开发投入，在算力、传感器等核心领域不断革新，以增强跟客户的谈判能力，进而规范化程度越来越高，成本也不断下降;3)整合产业链，赋能上游供应商，从空间聚集到联合技术开发，使全部供应体系灵敏又高效。
实际上话说回来，应不应该进展C端业务，这个难题并不重大。不谈中国的清洁行业总渗透率仅23.5%，主力品类扫地机器人6%，洗地机1.5%均处于起步阶段，2022年中国清洁机器人累计出货量不超过2500万台，但中国的家人使用者达4.2亿，如此低的渗透率，研究该不该进展C端业务反而显得更没有价值。
如何提升渗透率，开启增量行业，才是一直被忽略的难题。
为知晓决这个痛点，叶力荣和我谈及了“下沉行业”。
“售价战”的高级打法：质价比
有关售价战的议题，也是老生常谈，这也是很多线上牌子难以攻克的瓶颈：过分依赖线上营销，用烧钱的方法抢占线开售场，拿来的是流量，留不下的是复购率。所以本文还想研究一个议题：除了“售价战”之外，这个赛道还可以怎么打?
现阶段，智能清洁机器人赛道中售价战最大的难题来源于，难以用真实的感受留住更多的使用者，而这不管是对消费者还是牌子方来说，都很致命。使用者重视感受感，牌子方需要越来越多的使用者，这条逻辑简易粗暴，却有高门槛。
还是拿银星智能来做案例。
值得一提的是，“INXNI以内”的售价定位不在行业首要玩家集中的高端行业，而是在1000元至3000元的售价区间，旨在让更多家人使用者能够有能力享受到技术带来的便利。
这是叶力荣一直强调的“INXNI以内”的打法：走“质价比”路线，经由商品定价策略和售卖渠道的变革提升全部智能清洁商品的渗透率，开启增量行业。
由于售卖渠道的各异，线上的售卖费用拉得很高，消费者局限在中产以上家人，渗透率并不高，银星智能巧妙地避开了这个同质化严重的红海战场，借由他们从B端客户处积累的线下售卖渠道，来击穿行业的渗透率。
“使用者在线下采购我们的扫地机器人后，98%的使用者都会留下该商品。”
叶力荣阐释了他口中的“下沉行业”，后者并不只是地域都市，实际一二线都市中90%的家人使用者有能力且愿意享受到智能清洁机器人带来的日常改变，“如今的使用者，尤其是一线都市的，他们很理性，重视使用者感受感，追求可用性和实用性。”
在保证品质的另外，将消费者人群拓展，这是质价比的核心体现，也同样是叶力荣初心的体现：不应该只有中产以上人群有资格享受技术，广大的普通消费人群亦可以享受技术形成的商品价值，好比服装界的优衣库，“它是一个能够满足大家基础需求，另外还有一定的品质保障的基础款的商品。”
当下，银星智能的B端客户超过10家，全是全球500强企业，平均一家就占据B端10%~15%的营收比例，2023年B端的整体营收增速超过40%，C端增速2023年比2022年增长超过200%，占整体企业营收接近15%。
“INXNI以内”自研了全行业最大的21000Pa大吸力风机的扫地机器人商品，攻克平衡吸力、电池、降噪的技术难点;其洗地机器人商品搭载的活水式自清洁拖地滚刷技术，比当下行业主流的旋转拖布具备更强的深层清洁力。毫不夸张地说，以内的清洁机器人真正做到了0人工、真智能。
337调研案的胜利
最后还想说说银星智能进展史中的“337调研”案件，这也是我最佩服这家企业的一点，它真评测证了何为“花该花的钱”和真正的“敢花钱”，它们一点一点形成了银星智能独一无二的底蕴。
事情发生在2018年，美国iRobot发起了337调研案，中国十数家清洁企业被列入调研名单，只有银星智能是唯一一家正面迎战并赢得最后裁决的企业。
所谓的337调研是美国以专利保护的名义来打压中国高技术行业的手段，337调研之所以杀伤力巨大，是由于一旦被裁决构成侵权，被诉企业的商品将不得出口至美国，也不得在美国行业持续售卖。
知晓清洁赛道的好友们应该很熟iRobot这家企业，其旗下的扫地机器人在北美占有80%以上的高端行业占比，很显著，iRobot发起的337专利调研无非是以便遏制潜在比拼对手分羹美国行业。
可想而知，打赢这场仗并不轻松，银星智能不只需要一支专业的团队，还要付出高昂的诉讼费用，另外全部调研过程时间线相当长，假如应诉企业没有足够坚韧的耐力，最后面对的只有失利。
叶力荣挑选了应诉，缘由只有一个：“我的专利没有难题，我要对客户负责，银星智能应该要肩负起中国企业契约精神的责任。只有打下去，才能真的走出去。”
这起案件耗时18个月的时间，花费资金5000余万元，而当时企业的营收仅2亿余元。这场胜利也为银星智能带来了无法估量的得到：先是也是最重大的，银星智能向外传递了何为真正的中国制造的底气;其次，他们拿下了像欧洲最大的小家电集团-SEB、北美最大的清洁电器牌子——必胜、还有境内的佼佼者——小米这样的大客户，业绩一路走高，3 年时间业绩翻了 5 倍。2021年银星智能的出货量超过了200万台。
也所以，银星智能顺利达成了B+、B++轮总额超过亿元的融资。
另外值得一提的是，依据有关贸易组织资料统计，在全球ODM出口的扫地机器人中，每4台就有1台来自银星智能。如此分数，不可谓不强。
不管是2018年的337案，还是2021年底斥巨资建生产基地，又或者是2022年做自有牌子，在众多抵制声音里还能坚守做艰难却正确的事，这样的魄力尤显得难得。叶力荣说，“人最痛苦的是挑选和摇摆的时候，但得知何为正确的事很重大，当内心坚定了，事情反而变得顺利了许多。”
叶力荣把这些统称为“实业思维”。回想起文首我的投资人好友所提出的“除非有增量行业，不然不会投资”，我想，银星智能给出了答案。
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